Переговоры без поражений

Нравится нам это или нет, мы ежедневно участвуем в переговорах. Заключаем ли мы торговую сделку, распределяем ли служебные полномочия или пытаемся уладить семейный конфликт – мы стремимся преодолеть разногласия, не ущемив при этом собственные интересы. В этом нелегком деле успеха добивается тот, кто лучше владеет сложным и увлекательным искусством переговоров, в чьем арсенале содержится больше средств, позволяющих достичь благоприятного результата.

1. АНАТОМИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

Предмет переговоров. Структура переговоров: интересы, притязания, характеристики, позиции. Модель "двойной заинтересованности". Цель переговоров. Выбор переговорной стратегии. Стратегия уступок: путь к достижению компромисса. Стратегия соперничества: победа любой ценой. Стратегия сотрудничества: выиграть может каждый. 

2. МИФЫ О КОМПРОМИССЕ: стратегия уступок.

Причины уступчивости: иллюзии, склоняющие к уступкам. Мифы и легенды об отношениях: потребность в симпатии, легенда о "доброй воле", стремление к продолжению отношений. Миф о синице в руке: готовность довольствоваться малым. Синдром Беликова: опасение санкций. Суровая правда об уступках: ущемление интересов, разжигание аппетитов, потеря имиджа. Кое-что о пользе уступок. Пути минимизации потерь: поиск наилучшей альтернативы, принцип взаимности, сохранение имиджа. 

3. НА ВОЙНЕ КАК НА ВОЙНЕ: стратегия соперничества.

Принуждение к "миру": основные тактики соперничества. Тактика обольщения. Валюта обольстителя. Три источника обольщения. Принцип Карлсона: демонстрация достоинств, "ахиллесова пята" совершенства, "первый закон супружеской неверности". Принцип Маугли: демонстрация сходства, приемы создания эффекта "одной упряжки", техника "Хороший парень - плохой парень". Принцип Карнеги: "протокол о намерениях", комплимент, метод гейши, метод "мелкая услуга", метод "любимая тема". Аргументы обольстителя.

Тактика торга. Сказка о двух синицах. Приемы и техники "торгаша". Метод "Ложка дегтя". Метод ложной альтернативы. Метод "Плохой аппетит". Метод "прямо в лоб". Метод "На тебе, Боже..." Метод "отщипывания". Метод Б.Франклина. Техника клонирования. Техника "Выталкивание за ограду". Методы удержания позиции: метод "мистер No", метод "игра в цыпленка", метод "честная политика". Методы усложнения переговорного процесса.

Тактика давления. Право Силы и сила Права. Три полка пятой колонны: неуверенность, опасение, вина. Будь хозяином, а не гостем: эффекты "завоевания" территории. Психологические эффекты размещения: эффект центра, эффект вертикали, эффект тыла, эффект присутствия, эффект "табуретки". Мантия власти: одежда и жестикуляция силовика. Метод "доминантная роль". Приемы приведения в смятение: "забота о ближнем", метод кинолога, метод Мюллера, метод инсинуаций. "Неопровержимые" аргументы. Предупреждения и угрозы. Чем опасна стратегия соперничества? 

4. ПУТЬ К СОГЛАСИЮ: стратегия сотрудничества.

Гарвардская методика ведения переговоров. Три кита стратегии сотрудничества. Способы построения доверительных отношений. Сосредоточение на интересах. Удлиняй свой путь: выслушивание партнера. Техника активного слушания: "поддержка", проясняющие вопросы, парафраз. Королевство кривых зеркал. Выявление интересов партнера: метод "Почему "да" - почему "нет"? Что прячется за противоречиями? Процедура формулирования проблемы. Типы взаимовыгодных решений. Способы втягивания в сотрудничество: метод проб и ошибок, метод "фиксированной роли", метод "что бы вы посоветовали?" Позиция переговорщика: Твердый - Гибкий - Мягкий. Как определить блеф? "Переговорное джиу-джитсу". Апелляция к справедливым критериям. Противодействие силовому давлению. Достижение взаимовыгодного решения.  

вернуться к списку тренингов