Дело № 8005 Искусство розничных продаж
Сегодня, когда тысячи розничных торговцев наперебой предлагают свои услуги, приходится сделать немало вложений в аренду, рекламу и мерчендайзинг, чтобы потенциальный клиент переступил порог Вашего магазина. Но все эти усилия могут оказаться напрасными, если там его встретит "ненавязчивый советский сервис" или агрессивная "американская помощь", если он не получит ответ на возникшие у него вопросы или останется наедине с собственными сомнениями. И только великий волшебник по имени Продавец сумеет превратить случайного Посетителя в благодарного Покупателя. ...Если он, конечно, волшебник.
Тренинг "Искусство розничной продажи" посвящает в технологию этого волшебства. Посетив его, Вы освоите магию слова и магию отношений, научитесь преодолевать Сциллу и Харибду возражений, постигнете тайный смысл сказки о репке и сказки про Белого Бычка. Вы овладеете искусством, которое не оставляет клиенту шанса уйти из Вашего магазина без покупки.
Тренинг "Искусство розничной продажи" посвящает в технологию этого волшебства. Посетив его, Вы освоите магию слова и магию отношений, научитесь преодолевать Сциллу и Харибду возражений, постигнете тайный смысл сказки о репке и сказки про Белого Бычка. Вы овладеете искусством, которое не оставляет клиенту шанса уйти из Вашего магазина без покупки.
Искусство розничных продаж
Другие доступные тренинги:
Любой из представленных на сайте тренингов может быть специально адаптирован под нужды и цели Вашей компании. И даже если Вас интересует какая-то более узкая тема, основанная на коммуникациях и психотехнологиях (например, тренинг для бортпроводников по технологии общения с пассажирами), мы с радостью рассмотрим Ваш запрос...
Корпоративное
Обучение
Обучение
Мотивация как основной механизм покупательского поведения. Свойства товара и человеческие потребности. Выгоды, издержки и преимущества. "Простосмотрящий покупатель". Процесс принятия решения о покупке. Осознание потребности. Поиск информации о товаре. Оценка вариантов. Покупка. Выводы после покупки. Роль продавца.
Программа минимум: удержание клиента. Каким быть продавцу: слагаемые профессиональной самопрезентации. Атмосфера: как вести себя в отсутствии прямого контакта с клиентом? Пространственное расположение. Демонстрация готовности к контакту. Движение по сеции. Мимика, улыбка, взгляд. Подход: как устанавливать контакт. Признаки готовности клиента. Правила размещения. Нейтральная фраза. Беседа: как расположить к себе клиента. Комплимент. Любимая тема. Клич Маугли.
На вкус и цвет товарища нет: типология покупателей. Зачем нужно расспрашивать клиента? Что нужно выяснить в ходе расспрашивания? Как не превратить расспрашивание в допрос: метод "последовательного приближения", обоснованный вопрос, вопрос-мнение, вопрос о фактах. Техника активного слушания. Продажа путем расспрашивания: "контролируемый диалог", наводящий вопрос, чтение мыслей, вопрос о презентации.
Аргументация как основной инструмент убеждения. Требования к аргументу. Сильные и слабые аргументы. Правила построения аргументов. 5-шаговая техника предъявления аргумента. Искусство демонстрации. Продажа иллюзий: приемы искусственного увеличения привлекательности товара. Мелкая услуга. Эффект одной упряжки. Метод Пигмалиона. Продажа "сверху вниз". Метод "щенка". Метод "Слабо". Искусственный дефицит: "подсаливание", эффект недоступности, метод "выталкивания за ограду".
Возражения и отговорки: как вывести клиента на чистую воду? Природа возражений. Тактика предотвращения возражений. Общие требования к ответам на возражения. 4-шаговая техника ответов на возражения. Выслушивание и мета-моделирование. "Согласительные процедуры": встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, "дань уважения", "частичное принятие". Отработка возражений. Завершение возражений: "грузинские вопросы", переключение, метод "связывания противоположностей". Шесть способов смягчения цены: Деление, Вычитание, Сравнение, Сложение, Умножение, Поучение.
И хочется, и колется: почему срываются многообещающие продажи? Принцип "Точно вовремя". Как определить "момент истины". Методы подталкивания: подведение итогов, метод "трех да", метод "проходной", предположение с отвлечением, ложный выбор. Процесс пошел: предложение "незапланированных" товаров. Методика Белого Бычка: как возобновить продажу после отказа? Принцип "открытой двери".
"Прощание славянки": как завершать успешную продажу? Чем выгоден приверженный клиент? Как сделать так, чтобы он посещал только Ваш магазин? Подтверждение ожиданий покупателя. Обеспечение правильного использования товара. "Внебрачные связи". Сервис сверх ожиданий. Реакция на жалобы. "Золотые кандалы". Метаморфозы послепродажного сопровождения.
