Александр Резник
ТРЕНЕР КОНСУЛЬТАНТ

Искусство розничных продаж

Тема 1. Психология покупки: чего хочет покупатель, когда заходит в ваш магазин? 

Мотивация как основной механизм покупательского поведения. Свойства товара и человеческие потребности. Выгоды, издержки и преимущества. "Простосмотрящий покупатель". Процесс принятия решения о покупке. Осознание потребности. Поиск информации о товаре. Оценка вариантов. Покупка. Выводы после покупки. Роль продавца.

Тема 2.  Магия отношений: как завоевать доверие клиента.

Программа минимум: удержание клиента. Каким быть продавцу: слагаемые профессиональной самопрезентации. Атмосфера: как вести себя в отсутствии прямого контакта с клиентом? Пространственное расположение. Демонстрация готовности к контакту. Движение по сеции. Мимика, улыбка, взгляд. Подход: как устанавливать контакт. Признаки готовности клиента. Правила размещения. Нейтральная фраза. Беседа: как расположить к себе клиента. Комплимент. Любимая тема. Клич Маугли. 

Тема 3. Чего изволите: как изучить потребности клиента?

На вкус и цвет товарища нет: типология покупателей. Зачем нужно расспрашивать клиента? Что нужно выяснить в ходе расспрашивания? Как не превратить расспрашивание в допрос: метод "последовательного приближения", обоснованный вопрос, вопрос-мнение, вопрос о фактах. Техника активного слушания. Продажа путем расспрашивания: "контролируемый диалог", наводящий вопрос, чтение мыслей, вопрос о презентации.

Тема 4. Магия слова: как разрекламировать товар.

Аргументация как основной инструмент убеждения. Требования к аргументу. Сильные и слабые аргументы. Правила построения аргументов. 5-шаговая техника предъявления аргумента. Искусство демонстрации. Продажа иллюзий: приемы искусственного увеличения привлекательности товара. Мелкая услуга. Эффект одной упряжки. Метод Пигмалиона. Продажа "сверху вниз". Метод "щенка". Метод "Слабо". Искусственный дефицит: "подсаливание", эффект недоступности, метод "выталкивания за ограду". 

Тема 5. Между Сциллой и Харибдой: как отвечать на возражения? 

Возражения и отговорки: как вывести клиента на чистую воду? Природа возражений. Тактика предотвращения возражений. Общие требования к ответам на возражения. 4-шаговая техника ответов на возражения. Выслушивание и мета-моделирование. "Согласительные процедуры": встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, "дань уважения", "частичное принятие". Отработка возражений. Завершение возражений: "грузинские вопросы", переключение, метод "связывания противоположностей". Шесть способов смягчения цены: Деление, Вычитание, Сравнение, Сложение, Умножение, Поучение. 

Тема 6. Сказка о репке: как дожимать клиента?

И хочется, и колется: почему срываются многообещающие продажи? Принцип "Точно вовремя". Как определить "момент истины". Методы подталкивания: подведение итогов, метод "трех да", метод "проходной", предположение с отвлечением, ложный выбор. Процесс пошел: предложение "незапланированных" товаров. Методика Белого Бычка: как возобновить продажу после отказа? Принцип "открытой двери". 

Тема 7. Долгосрочный успех: как вырастить приверженного клиента? 

"Прощание славянки": как завершать успешную продажу? Чем выгоден приверженный клиент? Как сделать так, чтобы он посещал только Ваш магазин? Подтверждение ожиданий покупателя. Обеспечение правильного использования товара. "Внебрачные связи". Сервис сверх ожиданий. Реакция на жалобы. "Золотые кандалы". Метаморфозы послепродажного сопровождения. 

 



Информация распечатана с сайта Александра Резника www.areznik.ru